Auf den ersten Blick sind die die beiden Bereiche getrennt zu betrachten. Dass Sie als Unternehmer heute eine Internet-Seite haben müssen, steht wohl außer Frage. Bei der Frage nach einem Engagement in den Sozialen Medien wird es schon schwieriger. Ist das nur eine Modeerscheinung? Muss man da unbedingt mitmachen? Und wie relevant sind die Sozialen Medien für das Autohaus-Geschäft wirklich?

„Wir sind auch dabei und haben eine schöne Internet-Seite. Das reicht doch wohl.“, ist oft auf die Frage zu hören, was in den digitalen Medien so gemacht wird. Andere sind vielleicht schon einen Schritt weiter, auch treffend mit „planlosem Aktionismus“ zu beschreiben. Da baut der Praktikant oder Juniorchef(in) mal eine Facebook-Seite und fängt an zu posten. Schließlich sind „die ja jung, die kennen sich mit dem neumodischen Kram aus.“ Bereits nach wenigen Wochen gehen die Inhalte aus, die Seiten verwaisen und verwertbare Ergebnisse liegen nicht vor.

Man kann lange darüber streiten, wie man das besser machen kann und wie sinnvoll ein Engagement in Sozialen Medien wirklich ist. Doch lassen Sie uns noch einmal einen Schritt zurück gehen. Bevor man über Soziale Medien nachdenkt, macht es Sinn, sich generell darüber Gedanken zu machen, wie das Internet für den Geschäftserfolg genutzt werden kann. Also zurück zur Internet-Seite: Reicht es wirklich aus, eine zu haben? Gemeint ist: Reicht es aus, irgendeine Internet-Seite zu haben? Was kann bzw. sollte eine Internet-Seite leisten?

Um das zu beantworten lohnt sich ein Blick auf die Veränderungen, die das Internet in unserem Verhalten ausgelöst hat. Hier ein Beispiel aus dem Einzelhandel: In der guten alten Welt von Prospekten und Regalen wurde der „First Moment of Truth“ (FMOT), den sogenannten „ersten Moment der Wahrheit“, definiert. Das ist der Zeitpunkt, wenn ein Käufer vor dem Supermarkt-Regal steht und sich für diese oder jene Zahncreme entscheidet. Der nächste, zweite Moment der Wahrheit tritt ein, wenn der Konsument die Zahncreme benutzt und sich eine Meinung zum Produkt bildet: „Ist die gut? Kaufe ich die wieder?“ Natürlich brauchte man auch Impulse, die die potentiellen Kunden erst auf die Idee brachten, mal die neue Zahncreme oder Pizza auszuprobieren. Das waren Werbung, Wurfsendungen und TV- und Radio-Spots.

Was hat sich daran geändert? Wir alle werden heute immer mehr mit Werbebotschaften überflutet. Das für zu dem Effekt, diese auszublenden. Noch mehr Sex, immer „noch  billiger“ und noch mehr „Geiz ist geil“ hat sich abgenutzt. Die Werbebotschaften erreichen immer seltener die anvisierten Empfänger und verfehlen die gewünschte Wirkung.

Und dann kam auch noch das Internet dazu. Jegliche Informationen sind nur einen Klick entfernt. Es gibt zwar immer noch Impulse, die uns über Zahncreme, Pizza, ein neues Auto oder eine Kamera nachdenken lassen. Wir gehen aber anders damit um. Zwischen dem ersten Impuls bzw. der Werbebotschaft und dem Regal oder Ausstellungsraum im Autohaus gibt es eine neue Stufe: Die Suche im Internet! Diese Suche ist die Zeit, in der der potentielle Kunde erst einmal nur „schauen möchte“. Er weiß noch gar nicht, ob er wirklich ein neues Auto haben möchte und schon gar nicht welches. Er möchte tatsächlich erst einmal nur Informationen, um sich ein Bild zu machen.

Wie läuft das ab? Ganz einfach: Die Person startet den Internet-Browser, ruft eine Suchmaschine (in der Regel Google) auf und gibt den Suchbegriff ein. Genau an dieser Stelle gibt es jetzt einen neuen Moment der Wahrheit! Google nennt ihn den „Zero Moment of Truth“ (ZMOT) und schreibt im gleichnamigen Buch, dass ca. 70% der US-Amerikaner im Internet nach einer Bewertung suchen, bevor sie etwas kaufen. Eine weitere Studie sagt aus, dass mittlerweile 84% aller Käufe durch das Internet beeinflusst werden.

Weiter geht es demnächst im 2. Teil des Artikels:

Werden Sie gefunden?

…

Dabei sprachen wir auch über das Thema Alter und „Ausstieg“ aus dem Berufsleben. Heute ist es ja oft so, dass Manager bis zur Rente mit höchster Drehzahl aktiv sind und dann von heute auf Morgen in den Ruhestand gehen. Bis dahin warten jüngere Kollegen darauf, dass der Platz endlich frei wird und sie aufrücken können. Räumt der „alte” Manager seine Position, verlässt auch viel Wissen und Erfahrung das Unternehmen unwiederbringlich. Ein weiterer möglicher Nebeneffekt kann dann auch schon mal eine Palette Senf sein. (siehe Loriot: „Pappa ante portas“ – „Mein Name ist Lohse, ich kaufe hier ein!“)

Das ist das Modell „Ganz oder gar nicht“. Full-power-Business oder Rente. Ausdauer und Erfahrung oder Power und Dynamik.

Meine Idee für ein alternatives Modell: Der CEO – „Chief Experience Officer“

Hier könnte man alt und jung ergänzen. Der „CEO“ geht nicht „raus“, sonder nur zur Seite. Er macht Platz auf der Karriere-Leiter für die jungen Manager, steht aber mit Rat, Erfahrung, Netzwerk usw. zur Seite und kann sein Arbeitspensum möglicherweise an seine Lebenssituation anpassen. Das Unternehmen profitiert von der Kombination aus Power und Dynamik der jungen Manager, aber auch von der Erfahrung und dem Know-how der älteren Manager. Das könnte ein sanfter, stufenweiser Ausstieg aus dem Berufsleben bzw. Management sein. Quasi Rente, wann ich will.

Diese Position muss dann aber auch definiert und etabliert werden. Es geht nicht um Abstellgleis oder Gnadenbrot, es geht darum das Beste aus beiden Welten zu kombinieren und zu nutzen. Teams aus Alt und jung, Power und Erfahrung. Das wäre für viel Manager sicher eine ganz neue Erfahrung und würde ziemlich sicher auch einige Herausforderungen mit sich bringen.

Wir diskutieren das Thema weiter. Bin gespannt auf die nächsten Ideen und das Feedback auf die Idee.

Das Thema steht bei mir zwar noch nicht an. Ich bereite aber schon mal meine Bewerbungs-Unterlagen vor.

Die SKILL Akademie veranstaltet schon seit einigen Jahren Lehrgänge mit TÜV Hessen PersonalQualität Zertifikat:

- CRM-Manager

- CRM-Projektmanager

- Service und Support Manager

http://www.skillsoftware.de/de/Akademie.html

Für diese Kurse bin ich schon Dozent und freue mich jetzt auch für die neue Weiterbildung zum Lead Management Consultant aktiv zu werden.

Schwerpunkt des neuen Lehrgangs ist die konkrete Umsetzung von Lead Management im Arbeitsalltag. Sie bereitet Mitarbeiter aus Vertrieb, Marketing und Management auf die Herausforderungen der Kundengewinnung vor.

Aus der Beschreibung des Lehrgangs:

„Das Kaufverhalten hat sich durch das Internet drastisch verändert. Bevor sich Kunden mit der Beschaffung eines Produktes beschäftigen, recherchieren sie im Internet relevante Informationen zu dem Thema. Dieses veränderte Verhalten von potenziellen Interessenten bei der Suche und Auswahl von Produkten und Dienstleistungen stellt hohe Anforderungen an das „neue“ B2B-Marketing. Für Unternehmen ist es wichtig Systeme und Prozesse für diese neuen Herausforderungen aufzubauen bzw. zu optimieren. Sie benötigen aber auch qualifizierte Mitarbeiter, die diese „neuen“ Prozesse und die Anforderungen umsetzen können.“

Die angehenden Lead Management Consultants entwickeln in der Weiterbildung u.a. Konzepte, um Leadmanagementprozesse in Unternehmen einzuführen. Sie nutzen die neuen Kanäle um Marketingkampagnen aufzusetzen, Leads zu qualifizieren und entsprechende Analysen der Prozesse vorzunehmen. Sie kennen sich mit dem Erstellen einzelner Produktinformationsseiten (sog. Landing Pages), den dazugehörigen Formularen und den Skripten zur Traffic Messung im Hintergrund aus. Ein wichtiger Baustein der Weiterbildung ist auch der sichere Umgang mit den Social Media Kanälen und die Erstellung von Content. Daneben stehen auch die Themen Leadqualifizierung, Lead Nurturing und Konvertierungsraten auf dem Stundenplan.

Ein weiteres Highlight des Kurses ist die Nutzung von Marketing Automation Systemen zur Einarbeitung in die Thematik und die Umsetzung von Praxisaufgaben. Konkret wird der Umgang mit Eloqua und HubSpot, zwei der bekanntesten Plattformen für Marketing Automation und Inbound Marketing, geübt.

Das bewährte Theorie-Praxis-Konzept der TÜV Hessen und Arbeitsagentur (AZWV) zertifizierten CRM Kurse wird auch in das neue Kurskonzept übernommen.

Der erste Kurs wird Anfang Mai in Frankfurt am Main starten. Die insgesamt 180 Kursstunden werden in 4, jeweils 2-tägigen, Präsenzmodulen und ca. 80 Stunden Eigenstudium mit eBook und Software stattfinden. Headhunter bezeichnen das CRM Manager Zertifikat als Jobgarantie! Die Weiterbildung hilft nicht nur Mitarbeitern in Anstellung bei der Optimierung ihrer Karrierechancen, sie kann auch bei der Suche nach einer Neuanstellung unterstützen.“

Weitere Informationen zur Weiterbildung: http://leadmanagementconsultant.skillsoftware.de/

Weitere Informationen über die Themen Lead Management, Marketing Automation und Inbound Marketing bietet die DemandGen auf der Firmenwebseite www.DemandGen.de.

Keiner will, dass Omas ungefragt angerufen werden können und man ihnen Abos aufdrängt. Und die Jungs, die Schweinbäuche und Versicherungen am Telefon verkloppen wollen, braucht auch niemand. Ich glaube sowieso, dass die Zeiten vorbei sind, in denen man „verkauft“, Einwand-Behandlung betreibt und jemand im B2B-Business zum Kauf überredet. Kunden kaufen, wenn Sie kaufen wollen.

Aber zu jedem Kauf bzw. Geschäft gehört auch eine Geschäftsanbahnung und irgendwie muss man ja das erste Mal in Kontakt kommen. Ein Anbieter, der mich ungefragt „zuspamt“, nervt natürlich, wird mich aber als Kunde ganz sicher nicht gewinnen. Mal abgesehen, von dem schlechten Eindruck, den er damit bei mir hinterlässt.

Nichts desto trotz muss man sich mit dem Thema beschäftigen.
•    Welche Unterschiede gibt es zum Thema Datenschutz zwischen B2B und B2C-Business?
•    Was muss man zum Thema „Ort der Datenspeicherung“ beachten?
•    Wie ist das mit „Cloud- oder SaaS“-Anwendungen?

Reinhard Janning beleuchtet in seinem Blog das Thema “Datenschutz im B2B-Marketing”:
http://inbound.demandgen.de/blog/bid/76568/Datenschutz-im-B2B-Marketing

Spannend, dass das Thema nicht nur europäische Firmen betrifft. Scheint ja für alle Unternehmen ein Thema zu sein, die mit Europa Business machen möchten. Gibt ja sogar schon amerikanische Hersteller von Marketing Automation und Lead Management – Lösungen, die den OptIn für Email und den für Webtracking separat abfragen.

Also: Ein wichtiges Thema, mit dem man sich beschäftigen sollte. Gibt ja glücklicherweise Rechtsanwälte, die dabei helfen können.

Ach ja: Auch ich bin natürlich „Laie“ in juristischen Angelegenheiten und mache darauf aufmerksam, dass dieser Artikel keine rechtsverbindliche Wirkung hat. Ich weise lediglich auf einen Artikel hin, der sich mit dem Thema Datenschutz beschäftigt. Am Besten immer zwecks verbindlicher Auskünfte juristischen Rat von Experten einzuholen.

…

Ein Thema, dass in Deutschland bisher noch nicht so sehr im Fokus steht. Mir gefällt das Konzept gut und ich finde es sehr zeitgemäß.

Da ich eh kein Freund von Hardselling bin, passt diese Methode gut zu meinem Konzept.Durch das Internet suchen, entscheiden und kaufen Kunden wann sie wollen. Outbound Massnahmen unterbrechen bzw. stören den Empfänger und oft besteht auch noch gar kein aktuelles Interesse am Thema, Produkt usw.

Die Elemente von Inbound Marketing sind:
- Content
- Blogging
- Landingpages und call-to-Actions
- Nurturing Emails
- Social Media

Mehr Infos dazu gibt es auch unter:

http://www.demandgen.de/leistungen/inbound-marketing/

http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/2989/Inbound-Marketing-vs-Outbound-Marketing.aspx

Der Titel des Artikel ist “Der richtige Lead – Leadqualifizierung”. Er beschreibt u. a. den Unterschied zwischen Bedürfnis und Bedarf und wie man die guten von den “schlechten” Leads unterscheidet.

Wie ich finde ein interessanter Ansatz, denn nicht jede Anfrage mit einer GMX-Adresse ist ein C-Lead und nicht jede Anfrage mit einem großen Firmenname, muss sofort vom Vertrieb kontaktiert werden.

Mehr dazu unter: http://inbound.demandgen.de/blog/bid/61783/Der-richtige-Lead-Leadqualifizierung oder http://www.demandgen.de/leistungen/lead-management/

Wie funktioniert unser Gehirn? Wie entstehen Ideen? Warum merkt man sich manches und anderes vergisst man wieder? Diese Fragen fand und finde ich immer noch sehr spannend.

Durch die Beschäftigung mit diesen Fragen bin ich dann auf die Mind Mapping®-Methode aufmerksam geworden. Ich habe viel darüber gelesen und begonnen mich mit Mind Maps zu strukturieren, meine Ideen und Aufgaben zu sammeln und z. B. Meetings zu dokumentieren.

Mind Mapping® beschreibt eine Methode, die durch Tony Buzan geprägt wurde. Sie wird oft auch als Kreativitätstechnik benutzt. Anwenden kann man Mind Mapping z. B.  sehr gut für:

MindMap erstellt mit MatchWare MindView 4

Diese Mind-Map wurde mit MindView 4 von www.MatchWare.de erstellt

Der Aufbau einer Mind Map ist immer gleich:

• Der Titel bzw das Thema steht in der Mitte
• Rund um das Thema werden die Oberbegriff“ als „Haupt-Zweige“ platziert
• In der nächsten Ebene folgen dann Detail-Informationen als „Unter-Zweige“

Die Struktur kann jederzeit um weitere Detail-Ebenen und Haupt-Zweige ergänzt werden. Aber ab einer bestimmten Detail-Tiefe wird natürlich sogar eine Mind Map unübersichtlich.

Die Anhänger der reinen Lehre schwören auf das Mind Mapping mit Stift und Papier. Für mich stößt die „Papier-Methode“ aber zu schnell an Grenzen. Ändern sich Inhalte oder Zusammenanhänge wird das Editieren schwierig.

Durch ein Fachmagazin für Verkauf habe ich dann entdeckt, dass es eine Software für Mind Mapping gibt und dass der Hersteller auch noch in meiner Nachbarschaft sitzt. Aus dieser „Entdeckung“ wurde dann ein sehr spannender Lebensabschnitt für mich. Ich habe die Vermarktung dieser Software in Europa aufgebaut, einige Bücher über Mind Mapping und das Produkt geschrieben und das Produkt zur Marktführerschaft geführt. Das Produkt ist heute Business-Standard in vielen Dax-Unternehmen und für viele Unternehmen fester Bestandteil ihrer IT-Landschaft. – Aber das ist eine andere Geschichte.

Ich arbeite heute mit MindView 4 von www.MatchWare.de und beschreibe in den nächsten Blog-Artikeln hier exemplarisch, wie man diese Mind Mapping Software generell und für verschiedene Aufgabenstellungen einsetzen kann.

Wie man z. B. solche Maps erstellt und damit arbeitet beschreibe ich in den nächsten Blog-Artikeln.

Eventplanung mit MatchWare MindView 4

Den Auftakt der Berichterstattung ist ein Interview mit mir zum Thema “Social Media und Online-Netzwerke” und eine Vorstellung von Aschaffenburg-Business.

TATENdrang 4_2011

TATENdrang 4_2011

Im Interview sprechen wir u. a. über die weitere Entwicklung von Social Media und was Unternehmen bei ihrem Engagement im Social Web tun und was sie vermeiden sollten. Wir sprechen über Social Media Strategie und welche Social Media Kanäle für welchen Zweck sinnvoll sind.

TATENdrang 4_2011

In der Vorstellung von Aschaffenburg-Business werden die Idee des Business-Netzwerkes, die Pläne und die Aktivitäten erläutert.

Bis zum Erscheinen der nächsten Ausgabe, kann man auf der Homepage von TATENdrang in der Ausgabe 4 online blättern.

TATENdrang 4_2011

Das  Magazin kann auch zum späteren Zeitpunkt als PDF gelesen bzw. geladen werden.

Das Thema interessiert sicher jeden, der seine Produkte und Dienstleistungen (besser) vermarkten möchte.

Über dieses Thema diskutiere ich mit den Mitgliedern der Xing-Gruppe  „Beruf ist Berufung, Trainer und Coaches treffen Unternehmen und Unternehmer“.

Wie vermarkten die eigentlich Ihr Angebot? Wie bekommen die neue Aufträge, neue Kunden?

Wir werden uns dort über diese Themen austauschen:

• Was haben Sie bisher versucht?
• Was hat gut funktioniert?
• Was ging voll daneben?
• Oder müssen Sie sich um dieses Thema bisher nicht kümmern? Ihre Kunden kommen (noch) von alleine?
• Wie können Sie Ihre Vermarktungs-Intensität steigern?

Bevor wir in den nächsten Folgen konkret in die Möglichkeiten der Vermarktung einsteigen, erst einmal noch ein paar Fragen:

• Wen möchten Sie erreichen? Wer ist Ihr Zielkunde, Ihre Zielgruppe und wer sind die Ansprechpartner, die Sie erreichen möchten? (Land, Branche, Position, usw.)

• Welchen Nutzen bieten Sie Ihren Kunden?
• Wer sucht Sie? Wer entscheidet über die Auftragserteilung? Haben Sie Nutzen-Argumente für beide?
• Wo „bewegt“ und informiert sich Ihre Zielgruppe?
• Was möchten Sie erreichen? (Interessenten generieren, Image/Reputation aufbauen usw.)
• Was haben Sie zu sagen? (Inhalte, Mehrwerte für Interessenten/Kunden) Haben Sie einen Redaktionsplan?
• Wie möchten Sie wahr genommen werden? (Ansprache, Image, Tonalität, usw.)

Und ganz wichtig: Habe Sie all das für sich schriftliche z. B. als MindMap definiert?
In den nächsten Folgen geht es dann um die Möglichkeiten der Vermarktung bzw. Erhöhung der Marktpräsenz wie z.B.:

• Webseite/Landingpages
• Suchmaschinen-Optimierung
• Google AdWords
• Social Media (Xing, Twitter, Facebook & Co.)
• Blog
• Newsletter
• Online-PR
• Foren
• usw.

Da ich gerne „netzwerke“ und Menschen zusammen bringe, finde ich die Idee sehr spannend, dem ganzen einen Rahmen in Form einer Xing-Gruppe zu geben.

Die Gruppe wurde 2008 gegründet und hat derzeit ca. 950 Mitglieder.

Als Dirk Oevermann mich auf die Mitarbeit in der Gruppe angesprochen hat, habe ich mir natürlich einige Gedanken über die Möglichkeiten zur Aktivierung der Gruppe gemacht. Empfehlungen können ja definitiv ein mächtiges Werkzeug im Vertrieb und Marketing sein. Dazu müssen sie aber fundiert sein und natürlich auch stattfinden. Ich sehe Empfehlungen als eine Art Energie, die man ausspricht bzw. „abstrahlt“ und die früher oder später positiv wieder zu einem zurück fließt.

Das Wirkprinzip ist wie folgt: ich lerne jemand kennen, lerne ihn zu schätzen, empfehle ihn weiter – in der Folge werde ich selbst weiterempfohlen. Das kann auch durch ganz andere Personen erfolgen und kann letztlich zu einem sehr wirkungsvollen Kreislauf werden.

Deshalb habe ich mit meiner Vorstellung in der Gruppe auch gleich mal eine erste Kurz-Empfehlung ausgesprochen:

Thomas Kilian
Der studierte Germanist und Buchautor („Der Igel-Faktor“) hat ein Faible für Neue Medien. Aus diesem Grunde hat sich der Agenturleiter aus Ostwestfalen mit seinem Team auf die Neukunden-Gewinnung im Internet spezialisiert: Suchmaschinen-Optimierung und Linkaufbau.
https://www.xing.com/profile/Thomas_Kilian7 oder http://www.thoxan.com/

Damit die Gruppenmitglieder in Zukunft auch eine Plattform für Empfehlungen haben, habe ich neue Foren in der Gruppe eingerichtet:
Ich empfehle…
„Schreiben Sie dort bitte Ihre Empfehlungen. Mit welchem Geschäftspartner haben Sie gute Erfahrungen gemacht. Wer hat Ihre Erwartungen übertroffen? Wen möchten Sie den anderen Gruppenmitgliedern ans Herz legen?“

Ich suche…
„Suchen Sie ein Produkt, eine Dienstleistung, eine Lösung, einen Partner usw. Schreiben Sie bitte hier Ihr Gesuch.“

Spezielle Angebote für Gruppen-Mitglieder
„Bieten Sie Mitgliedern unserer Gruppe etwas Besonderes! Ein spezielles Angebot, einen Rabatt, etwas Kostenloses oder etwas besonders Kreatives.“

Werde jetzt mal überlegen, was ich in Sachen Social Media Coaching oder Leadgenerierung der Gruppe anbieten kann.
In den kommenden Wochen werde ich dann weitere Kontakte aus meinem Netzwerk in der Gruppe vorstellen und hoffe, die anderen Gruppenmitglieder werden auch aktiv.

Bin gespannt, wie sich die Gruppe entwickelt.